Три базовых навыка, необходимых предпринимателю

Из необходимых предпринимателю навыков, которыми обладают все успешные предприниматели, без которых просто невозможно добиться успеха в бизнесе, базовыми являются только три: умение находить успешную бизнес-идею; умение продавать; умение организовать процесс.

Содержание:

Умение находить успешные бизнес-идеи

Умение продавать

Умение организовать процесс

Личные качества предпринимателя

Мир предпринимательской деятельности очень разнообразен. Каких только видов бизнеса не существует на свете. Года не хватит, чтобы их все просто перечислить. И, соответственно, предприниматели обладают самыми разнообразными знаниями, умениями и навыками. Они и личными качествами могут отличаться друг от друга разительно. Один скуп, другой щедр, один умен, другой глуп, один смел, другой труслив, но при этом они могут быть очень успешными предпринимателями. И успешными их делают не какие-то природные наклонности, врожденные способности, хотя они могут помогать и помогают, а вполне определенные навыки (приобретенные и развитые умения), которые у них развиваются под воздействием жизненных обстоятельств.

Умение находить успешную бизнес-идею

Умение находить успешную бизнес-идею – это умение находить способ удовлетворения новой, еще неудовлетворенной потребности, или находить новый способ удовлетворения старой потребности, за удовлетворение которых потребитель готов платить.

Любой продукт (товар или услуга) – это способ удовлетворения какой-то потребности, которую он удовлетворяет собой напрямую, или помогает, выступает в качестве инструмента, в удовлетворении какой-то потребности.

Под новой потребностью следует понимать ту, которая реально уже существует, только никто еще не осознал ее существование и не догадался, как ее можно удовлетворить. В качестве примера абсолютно новой возможности удовлетворения имеющихся потребностей можно привести примеры товаров и услуг, которых раньше вообще не было, автомобили, самолеты, поезда, компьютеры, сотовая связь, смартфоны, интернет и пр. и пр.

В качестве примера удовлетворения новой (в смысле, еще неудовлетворенной) потребности можно также привести открытие в населенном пункте любого бизнеса, которого в этом населенном пункте раньше не было. Хотя в других местах этот бизнес давно присутствует. Мойка для машин, химчистка, цех по переработке автомобильных шин или пластика, цех по консервированию ягод, овощей и фруктов, неважно что. Важно, что для этого населенного пункта новый бизнес – это новая возможность удовлетворения имеющихся потребностей.

Под старой потребностью следует понимать ту, которая уже имеет предложение по ее удовлетворению на рынке, но новым способом ее можно удовлетворять эффективнее и дешевле. С более эффективным способом удовлетворения старых (в смысле, уже имеющих предложение на рынке) потребностей, наверное, и так все ясно. Смартфон можно сделать лучше, автомобиль можно сделать лучше, доставку товаров или туристическое обслуживание можно сделать лучше, и т.д.

Успешные бизнес-идеи – это не просто какие-то изобретения или новшества, это такие новые возможности удовлетворения потребностей, за которые потребители готовы платить. Любой бизнес обречен на провал, если у товаров и услуг, которые он предлагает, нет конкретных покупателей или их очень мало. И, наоборот, если на продукт есть платежеспособный спрос, то этот спрос сам вытянет реализацию нового проекта, ему нужно только немного помочь, направить.

Стоит заметить, что успешные бизнес-идеи предприниматель не обязательно должен полностью придумывать сам. Он о них может случайно услышать, ему может кто-то посоветовать, или он может случайно что-то увидеть, что может его натолкнуть на мысль. Важно лишь, чтобы он сумел оценить эту идею на предмет ее выгодности и возможности реализации. По сути, умение найти успешную бизнес-идею – это умение ее правильно оценить.

Только надо понимать, что оценка бизнес-идеи на предмет ее выгодности – это, в первую очередь, оценка ее выгодности для потребителей, не для предпринимателя. Свою выгоду предприниматель должен оценивать лишь на последнем этапе оценке бизнес-идеи. Сначала нужно оценить выгодность бизнес-идеи для потребителя. Чем новый продукт помогает потребителю, какую потребность его он удовлетворяет, готов ли потребитель платить за помощь в удовлетворении этой его потребности.

На втором этапе происходит оценка возможного натурального объема рынка этого продукта (сколько штук товара способен поглотить рынок или сколько потребителей может воспользоваться новой услугой), оценка приемлемой для потребителя цены нового товара и оценка финансового объема рынка этого продукта (какую выручку может собрать реализация нового продукта).

На третьем этапе производится оценка себестоимости нового продукта (какими будут затраты на производство и реализацию нового продукта) и оценка прибыли (чистого дохода) предпринимателя. Понятно, что если затраты на производство и реализацию продукта будут превышать выручку от его реализации, то ни о каком новом продукте, ни о каком успехе проекта, не может быть и речи.

Развить в себе умение находить успешные бизнес-идеи может практически любой человек. Это не врожденная способность, это навык, его можно натренировать. Это как с хилым пареньком, которого родители отдают в секцию бокса, чтобы его не обижали во дворе. Какие бы у него ни были способности к боксу, но постоять за себя он научится очень быстро. Олимпийским чемпионом может и не станет, но держать удар и не бояться научится обязательною. Как говорит профессор Савельев, мозг непрерывно развивает именно те свои области, которые используются человеком в его деятельности чаще всего. А это значит, что постоянная тренировка приводит и к росту способностей.

Надо просто постоянно пытаться оценивать приходящие в голову бизнес-идеи. Любые, для начала самые простые и фантастические. А можно ли усовершенствовать электрочайник, можно ли упростить или повысить качество наклейки обоев, можно ли облегчить уход за домашними питомцами, можно ли повысить урожайность огурцов. Нужно ли это кому-нибудь еще кроме вас, готовы ли будут люди за это платить и сколько, какова будет себестоимость и, соответственно, прибыль. Это как с тренировкой умножения в уме двузначных чисел. Буквально через пару недель тренировок такое умножение в уме не вызывает никаких затруднений.

Умение продавать

Вторым, и главным, необходимым навыком предпринимателя является умение продавать. Не в смысле умения стоять за прилавком или умения манипулировать сознанием покупателя – «втюхивать» товар, а в смысле умения находить различные способы, чтобы объяснять потребителю те дополнительные выгоды, которые он получит от использования предлагаемого продукта (товара или услуги) в сравнении с другими аналогичными продуктами.

Важность этого навыка можно показать на историческом примере. Микеланджело Буонарроти считается самым выдающимся, самым плодовитым художником и скульптором всех времен и народов. Но мало кто знает, что Микеланджело был выдающимся продавцом. Он создавал свои работы практически всегда только на заказ. Это значит, что он сначала договаривался с заказчиком о картине или скульптуре, и только потом принимался за ее создание. При этом, он так искусно и сочно рассказывал клиенту (а среди них были Папа, кардиналы, короли и вельможи) о том, какой он видит картину или скульптуру, что у клиентов буквально текли слюни, и они готовы были платить любые деньги, лишь бы заполучить эти сокровища. А ведь во времена Микеланджело было очень много талантливых художников и скульпторов, но мир о них знает очень мало. А причина одна. Они просто не умели продавать свое искусство.

Продавцам часто кажется чем-то зазорным подробно объяснять покупателю, чем ему выгоден тот или иной товар или услуга, мол, покупатели сами не маленькие и сами все знают, но это всегда только так кажется. Любому покупателю очень хочется, чтобы ему подробно, по полочкам, все разъяснили, только он стесняется в этом признаться (очень неприятно чувствовать себя некомпетентным, глупым человеком). И задача продавца как раз в том и состоит, чтобы очень тактично, ненавязчиво и подробно все объяснить покупателю. И лучший способ тут ссылка продавца на свой личный опыт или на опыт своих родственников и друзей. Мы, мол, пробовали этот товар, и пришли в полный восторг. Этот товар лучше других тем-то и тем-то, хотя и  проигрывает более дорогим по тем-то и тем-то показателям, зато по цене и по соотношению цена/качество он вне конкуренции, нам, мол, дорогих наворотов и не нужно. Со своими функциями он справляется превосходно, так зачем переплачивать. Или наоборот, если покупатель богатый, все, мол, товары достаточно качественные, но если вас интересует самое лучшее, то судя по моему опыту, вот этот товар самый лучший, он дорогой, но и качество соответствующее. Хорошо работает и ссылка на выбор  и положительные отзывы большинства покупателей. Люди, мол, берут это товар, говорят, что очень довольны. Но главное во всем этом то, что ссылка на личный опыт или выбор большинства покупателей – это только прекрасный повод подробно рассказать покупателю о продукте и о тех выгодах, которые он извлекает из выбора этого продукта.

Стоит также помнить, что потребители не могут оценивать товар  или услугу сами по себе, они могут их оценивать только путем сравнения с другими  товарами и услугами или с какими-то идеальными (воображаемыми) товарами или услугами. При этом, они совершенно не хотят заниматься исследованиями, чем один продукт отличается от другого, чем он лучше, а чем хуже. Они хотят просто выбирать из предлагаемого. И объяснять потребителям их выгоду – это задача предпринимателя. В этом вся суть умения продавать (см. Технология маркетинга компании).

В силу особенностей строения нервной системы человека люди реагируют только на  импульсы. Если потребитель не получает информации о том, что предлагаемый  товар (или услуга) ему более выгоден или более полезен, то он просто не в состоянии сделать выбор в пользу этого товара. И, наоборот, получая такую информацию, он обязательно ее проанализирует, и если придет к выводу, что информация соответствует действительности, он обязательно сделает выбор в пользу более полезного или выгодного для себя продукта. И то же в силу особенностей строения нервной системы. Мозг запрограммирован на выбор наиболее эффективного варианта.

Особую трудность для потребителей вызывает оценка совершенно новых товаров или услуг, не имеющих аналогов на рынке. Потребителю просто не с чем их сравнивать. В такой ситуации предприниматель не может ссылаться на какие-то преимущества продукта, ему приходится находить возможности объяснить потребителю, как следует использовать новый продукт, и с чем можно сравнить пользу от его использования. Например, сегодня потребитель использует несколько разных товаров для удовлетворения какой-то потребности. А предлагаемый продукт удовлетворяет эту потребность один, заменяет собой полностью или частично несколько продуктов.

Умение продавать касается не только продвижения товаров. Это касается и умения продвигать свои идеи. Чтобы получить кредит или инвестиции тоже нужно уметь находить способы, чтобы объяснить инвесторам выгодность своего предложения. Инвесторы не обязаны что-то знать, чему-то верить или разделять энтузиазм предпринимателя по поводу его новой идеи. Они готовы оценивать проект только в свете его надежности и выгодности для самих себя.

Чтобы привлекать людей на свою сторону, им тоже нужно объяснять, в чем заключается их польза (выгода) от определенного предложения. Тем более в ситуации, когда эта выгода совсем неочевидна.

Чтобы развить в себе умение продавать, достаточно просто всегда пытаться, при продвижении своего предложения другим людям что-то сделать или своего проекта, встать на их сторону и определить, а чем ваше предложение или проект может быть им выгоден, чем он им может быть полезен. Или в случае поиска бизнес-идеи пытаться понять для себя, чем людям это может быть полезно и выгодно, и как, в какой форме им следует об этом рассказывать. Это совсем нетрудно.

Умение организовать процесс

Умение организовать процесс – это навык организации процесса совместной деятельности людей. Совместной деятельности людей в компании или в бизнесе индивидуального предпринимателя, не важно. И состоит этот навык в умении правильно распределить обязанности между людьми, участвующими в этом процессе. Правильно в том смысле, чтобы каждый знал свои обязанности и мог действовать в соответствии с установленными правилами и процедурами, не дожидаясь прямых указаний руководителя процесса.

Для предпринимателя навык организации очень важен. Без его наличия просто невозможно реализовать ни один проект. Нельзя объять необъятное. Ни один человек не способен быть лучшим во всем, ни один человек не может заниматься сразу всем. Разделение труда не зря придумано. Это касается, и в первую очередь, и предпринимательской деятельности. Распределять объем работ, распределять обязанности между сотрудниками – это прямая обязанность предпринимателя (или руководителя компании, которого он назначит).

Пока компания является малой, число ее сотрудников не превышает 10 человек, то весь объем работ компании может быть распределен предпринимателем между сотрудниками довольно просто, но если возникает необходимость, чтобы каким-то отдельным бизнес-процессом компании занимались несколько человек, то возникает и необходимость обособления этого бизнес-процесса в отдельное структурное подразделение. И соответственно, возникает потребность в руководителе этого подразделения. И чем крупнее становится компания, чем больше становится структурных подразделений, тем сложнее становится процесс управления компанией, и тем в большем количестве управленцев нуждается компания. И изменять структуру организации деятельности компании – это прямая обязанность предпринимателя (или назначенного им руководителя компании).

Строго говоря, навык организации процесса, является одним из основных навыков руководителя (компании, службы отдела, и пр), но одновременно, он является и необходимым навыком предпринимателя. Очень часто многие (да практически все) в принципе успешные бизнесы закрываются в течение одного года по одной единственной причине – предприниматель не справился с ростом своего бизнеса, не сумел правильно организовать (реорганизовать) деятельность своей компании. И не сообразил, что если не хватает своих управленческих навыков, то пора нанять профессионального управленца, который знает, как надо организовывать деятельность компании.

И наоборот, все успешные компании отличаются эффективным профессиональным управлением. В качестве примера достаточно привести две компании. В свое время собственник компании Тойота Ёдзи  Тойода нанял директора Тайити Оно, на которого возложил все вопросы организации деятельности компании. Саитиро Хонда нанял Такэо Фудзисава, и вообще забыл об организационных вопросах, он их на дух не переносил, его интересовали только двигатели, мотоциклы, автомобили и все, что с этим связано. Наверное, нет в мире людей, которые не знали бы компаний Тойота и Хонда.

Развить в себе навык организации процесса довольно сложно, но вполне возможно. И здесь опять может помочь простая тренировка. Постоянно пытайтесь разложить любые процессы на отдельные этапы. Любые, например, процесс приготовления борща, процесс установки натяжных потолков, процесс выполнения какого-то задания, процесс исполнения ваших обязанностей на работе, и пр. И через какое-то время, может и весьма продолжительное, вы научитесь (по аналогии с простыми процессами) организации других, более сложных процессов, таких как организация деятельности отдела, службы или компании. Одной такой тренировки будет явно недостаточно, но это существенно облегчит усвоение новых знаний, ведь всегда можно пройти соответствующее обучение или обратиться за помощью к специалистам.

Личные качества предпринимателя

В отличие от необходимых предпринимателю навыков, без наличия которых просто невозможно добиться успеха в бизнесе, личные качества предпринимателей могут быть прямо противоположными, очень разными и иметь различные их комбинации. Но все же можно выделить те, которые,  несомненно, способствуют успешности предпринимателя в бизнесе:

– Инвестиционное мышление;

– Активность (решительность);

– Готовность рисковать;

– Упорство в достижении цели;

– Практичность.

Под инвестиционным мышлением следует понимать склонность между непроизводительными (потребительскими) тратами и производительными тратами выбирать последние. Производительные траты – это те, которые приводят к увеличению какой-то стоимости. Затраты на обучение – это производительные траты, они увеличивают уровень квалификации человека (и, соответственно, доходы), затраты на приобретение какой-то бытовой техники увеличивают свободное время для занятия производительным трудом, затраты на дополнительное пенсионное страхование увеличивают размер будущей пенсии, затраты на приобретение профессионального оборудования способствуют увеличению доходов от этой деятельности, затраты на приобретение ценных бумаг увеличивают гарантированный доход, и т.п.

Можно привести такой пример инвестиционного мышления. У студентов, изучающих бизнес, спросили, если им дадут миллион рублей, на что они его потратят. Так из 50 человек только один ответил, что потратит его на приобретение старого комбайна, они с братом будут на нем работать, за сезон они отобьют его стоимость, а на следующий год купят второй. Все остальные ответили, что потратят их на машины, гаджеты, и даже одежду и обувь. Понятно, что только один обладает инвестиционным мышлением.

Под активностью (решительностью) следует понимать привычку действовать немедленно, сразу переводить  вопрос в практическую плоскость – прекрасный план, когда начинаем его реализацию?

Готовность рисковать – это отсутствие боязни потерпеть неудачу. Только ошибки делают нас умнее, это лучшие учителя, не нужно их бояться, надо просто извлекать максимальный урок из каждой из них.

Упорство в достижении цели – это стремление бороться до тех пор, пока не испробованы все имеющиеся средства или возможности.

Под практичностью надо понимать обычный здравый смысл – Доходы всегда должны быть выше расходов, эффективный метод лучше неэффективного, высокопроизводительный процесс лучше малопроизводительного, и т.д.

Стоит отметить, что эти личные качества не столько качества, сколько психологические установки, а это значит, что они вполне поддаются корректировке, их, как и необходимые предпринимателю базовые навыки, вполне можно вырабатывать.

Для приобретения навыка организации процесса можно воспользоваться предложением – Регламент компании, или регламентами деятельности различных служб компании.

см. по теме:

Технология маркетинга компании

Ключевые управленческие навыки руководителя

Здесь Вы можете задать вопрос. Это Вас ни к чему не обязывает, зато у Вас хоть одной неопределенностью, но станет меньше: